郑宇尘

银行与保险纷纷牵手
　　对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。1996年，平安保险公司率先开始关注银行保险，先后与工商银行、农业银行，建设银行等建立了银保合作关系，2000年仅在上海通过银行渠道销售实现的保费就约3．5亿元。平安在银行保险取得的骄人成绩，让不少其它保险公司感到兴奋和压力。2000年开始，其它保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域。这一年不断地有银保合作签约的消息传出。合作协议既有分行和分公司间的、也有总行和总部间的，既有框架性的战略合作协议，也有具体的兼业代理等操作性协议。协议的内容包括了保费代收、兼业代理、客户介绍、对帐单直邮、保单质押贷款、发行联名卡、电子商务、保险金代付、资金运用等诸多方面。平安、泰康等保险公司还成立了银行业务部，专门负责开展银行保险和银保合作。银行保险业务逐渐与个人业务、团体业务成三足鼎立之势。
　　合作还只是表面
　　银行保险产生的最主要原因是“三赢”，即：客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。但透视目前的银保合作，我们可以发现一些值得关注的现象。
　　现象一：客户享受到的便利有限。
　　这表现在：投保周期长；快速办理原是银行保险的一个优势，但目前银行不能直接出单，只能接受投保，经过投保书传递、核保、保单邮寄等系列过程，整个周期往往比较长。从投保到客户收到保单有时甚至长达1个月，并不如通过代理人来得快捷。
　　银行卡太多；目前通过银行投保，一般必须以该行的银行卡作为续期缴费卡。对银行而言，这增加了银行卡的发行量，无可厚非，但对于有些客户，有时就不方便了，因为每个人常用的卡就那么一二张，太多则反而麻烦。
　　售后服务有限；对于通过代理人投保的客户，可以通过代理人享受到各种售后服务，比如，保单更改，理赔等都可以在代理人的帮助下进行。而通过银行投保的客户不能通过银行享受这样细致周到的服务。
　　保险方案未优化；目前封闭式的柜台销售，只提供一些简单的保险计划，客户根据情况自行判断是否需要购买。这样的方案不是根据客户的实际状况度身定制的。而通过代理人投保的客户则可以享受到比较专业的咨询服务。代理人提出的方案则会考虑到客户的综合状况。
　　现象二：兼业代理网点分配相对集中与多对多合作
　　目前银保之间的合作关系是多对多的，即一个银行或保险公司和多家保险公司或多家银行签署了合作协议。其中，作为银保合作中一项重要的内容的兼业代理决定了银行网点的分配，可以看到多数银行的网点都签给了目前资金较为充足的中资保险公司，如平安、人保和太保公司，其它保险公司签到的兼业代理网点相对少得多。
　　造成这个现象的主要原因是：根据保监会规定，一个保险兼业代理人最多只能同时为一家寿险公司和一家产险公司代理保险业务。实践中，银行通常是以支行为单位作为独立的兼业代理人。正因为各个银行的支行数量有限，所以银行的网点就成了稀缺资源，成了各家保险公司的争抢对象。于是有些银行在和保险公司商谈银保合作的时候。就以网点为筹码，与保险公司交换存款，即你给我多少协议存款，我就对应给你多少个支行作兼业代理。于是，网点分配就比较散，资金较多的一些中资保险公司就签到较多的网点，相对而言，那些刚开业不久，尽管在银保合作方面有着较为丰富的国际经验的外资保险公司就很不利。
　　其实，对于银行而言，这样的做法并没有从银保合作的长远利益出发，进行综合规划。对于合作伙伴，没有从其产品开发能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分的考察和筛选。兼业代理的网点分配得太散，对银行而言，难以进行统一管理，增加了协调的难度、影响了效率。对于签到网点少的保险公司而言，由于形不成规模效益就不愿意投入太多进行开发，这反过来无疑又浪费了网点的资源。所以，就出现了有些协议只停留在纸上，并未认真实施，有些银行网点在签约半年之后还无产品可卖的难堪现象。
　　现象三：销售方式单一。
　　目前的银行产品销售，基本上是通过柜台销售，因为多数银行还是封闭式的柜台，所以产品销售还处于“等客上门“的状态。同时，由于宣传、推动的措施还不完善，柜台销售的业绩起伏比较大。
　　银行保险中另一个销售方式，即通过客户经理进行销售还未进行充分的开发。目前银行的客户经理主要服务对象是企业客户，利用他们与企业客户的良好信任关系，以及良好丰富的金融财务知识，“主动积极”发掘那些有保险需求的企业客户，如那些准备增加员工福利、或准备建立企业补充养老金、医疗金的企业。但目前多数保险公司比较注重对银行网点资源的抢占，即兼业代理与柜台销售，而忽视了对银行客户经理的保险业务培训和激励制度的建立，有时只把他们作为信息来源者，这远不能充分调动客户经理的积极性。所以有时会出现尽管有银保合作协议，但客户一旦有保险需求，银行却转给经纪公司为其作保险方案。随着开放式柜台的引入和代客理财业务的推出，客户经理将更有机会“主动”向客户推荐保险产品。
　　另外，银行已有的丰富的客户数据库保险公司还未充分发掘，通过银行或保险公司的呼叫中心进行电话营销、或有针对性进行直邮、网络营销，前景无疑十分光明。
　　现象四：产品类型的单一。
　　随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这一方面是因为封闭式的柜台销售产品不宜太复杂，否则客户难以理解；而且银行柜台人员缺乏足够的保险业务培训，产品太复杂也解释不清，更无从为客户推荐定做保险方案，另一方面保险公司为控制风险，减少“逆选择”，简化核保流程，所以产品的保障功能较弱。
　　和国外的银行产品相比可以看到，现有的银行产品中缺乏与银行产品相结合的保险产品。如国外比较常见的信用卡透资保险，个人消费贷款还款保险，目标存款保险等。
　　现象五：销售合作多，服务合作少。
　　目前银保合作多集中在柜台销售上，其它方面的合作比较少。银行优势在于有着高素质的员工，良好的信誉，先进完善的网络。但是，在目前的银保合作中这些优势并未得到充分的利用。如保单状态查询，保单贷款，保单更改及理赔申请的提交等，都可以通过银行进行，这将大大方便客户，改变目前多数代理人只重新业务，不重视售后服务，以及代理人队伍流失给客户带来的不便。
　　在市场推动方面，双方完全可以举办共同的咨询活动，吸引更多的客户。或者共同设立VIP客户会员俱乐部，为这些优质客户提供优质服务。
　　在电子商务方面，双方也有很大的合作空间，如在线支付续期保费，在线购买保单，在线理财方案及共同进行网络营销活动等。
　　现象六：重手续费高低，轻分配——激励制度。
　　兼业代理的手续费问题一直是银保双方讨论的焦点。银行自然希望越高越好，希望能和个人代理人持平。但一方面，保监会对代理手续费的规定并不明确，只在保险公司的财务制度中有一个8％的上限。至于是年缴保费，趸缴保费，多少年限等并没有明确的说明。所以保险公司在规定手续费时有些无所适从。另一方面，若手续费太高，则产品定价就要提高，降低丁产品本身对客户的吸引力。特别在目前寿险市场低利率，竞争激烈的情况下，保费的高低是影响客户购买保险的一个重要因素。
　　其实，在银保保险中，为银行职员制定一个良好的激励制度远比手续费本身的高低重要的多。良好的激励制度，可能让业务量成倍上升，同时带动手续费成倍上升。目前多数银行都是一人多岗，无法让所有员工参与保险销售的工作，对于那些销售保险的员工而言，无疑多子一项工作。如果销售保险只是增加了银行机构本身的收入，而具体人员没有得到额外的报酬，他势必不会积极。但另一方面，若报酬太高，则其他员工会觉得不舒服。所以，如何分配保险带来的中介收入，是各个银行应认真对待的问题。实践中，对于大部分或全部代理手续费进大帐的银行，销售业绩并不太好，相反，注重个人激励的银行，业绩就比较好。
　　现象七：缺乏统一协调规划——分行、支行各自为政。
　　目前的银保合作谈判中，银行方多数是由分行统一出面谈判、签约；具体业务操作则交由支行进行。但由于分行和支行沟通不够，谈判时没有让支行参与，容易出现签约前后的脱节即签约时分行很积极，因为这是他们的工作和业绩，签约后，则撒手不管，由支行自行安排操作。于是分行签署的协议就容易成为一纸空文；有时会出现签约的是一家保险公司，而支行将业务介绍给另一家保险公司的现象；同时，缺乏分行的统一协调，管理上也会出现问题，比如实践中，有的保险公司在支行的宣传和广告有夸大和误导客户的现象，但支行不管，分行不知道。再有，缺乏分行的统一支持，保险公司在合作中会遇到许多操作上的困难，因为他要和每一个支行单独、直接打交道，一对一的合作关系变成一对多的合作关系了。
　　现象八：银行主动性不强。
　　目前银保合作中， 由于保险公司意识到传统代理人有效方式的不足与银行保险的优势，所以比较积极主动。而银行相对却不够重视。只是把银保合作作为副业，特别当代理销售的业务量还比较低，带来的手续费收入还不够高时。甚至，有些银行并不鼓励员工，如客户经理接受保险培训或代卖保险，理由是担心这些员工一旦保险业务做得好，就不会专心于本来的工作了。
　　其实，从长期来看，银行更需要与保险公司的合作。银行业的竞争远比保险公司激烈，这直接反映在产品的不断创新和对客户的争夺上。比如，现在的万能保险的投资收益直接与银行利率挂钩，投资连接产品的保费可以100％购买基金，甚至连财产险产品都带上投资功能。随着中国加入WTO，开放混业经营的将成为趋势，届时银行的日子更不好过，因为保险一般有税收的优惠，而银行存款需要缴利息税，同时保险公司也可以为客户提供各种贷款及其他服务。一部分存款将流入保险公司的帐户，银行与其什么都不做，不如积极参与，增加自己的中介业务收入。
　　现象九：技术性障碍。
　　目前银行保险中的一个制约因素在于银行和保险公司没有实现联网，因为相比较而言，保险公司的系统比银行的系统要落后一些。比如，有些保险公司的系统就不能支持多家银行的保费自动转帐功能。否则，客户通过电话，ATM机或各个网点的银行系统，不难实现自动保单查询，自动保单更改，自动保单贷款等。
　　由于安全及技术等等种种原因，目前只有平安、泰康等少数保险公司的网站可以实现与公司内部的业务系统相连，即实现在线保单查询及保单服务等功能。目前实现银保之间的电子商务等更深层的合作还有很大的空间。只有保险公司的系统上一个台阶后，实现银保之间的联网，实现电子商务的合作，如在线缴费服务，在线购买保单等才有意义。 现象十：银行保险监管还不完善。
　　对于银行保险，保监会并没有特别的监管措施。银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，如资格标准、申报审批等程序。但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行是否有员工通过代理人资格考试。对于手续费标准、银保合作创新的产品等方面也缺乏详细的规定。对于银保合作中的某些现象，如一些银行将其客户经理开放给多家保险公司，这种业务介绍关系实际上已带着保险经纪的味道，对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，这都是对保险监管提出新的挑战。
银保合作仍值得发掘
　　国外一般按控股程度将银行保险分为三种类型：简单型，即银保双方通过签署合作协议，销售对方的产品；合资型，即银保双方通过合资，建立子保险公司或银行机构，销售双方的产品；子公司型，即银行或保险公司通过兼并或独资设立子保险公司或银行从而进入对方领域。后两种形式实际上让双方可以共享对方经营的利润了。
　　如上海目前的银保合作仅限于第一种类型。相信随着中国的入世后宏观政策的改变，混业经营会逐步得到监管当局的许可。届时，银保双方就可以相互投资、参股、共享经营成果了。与国外的银行保险发展相比较可以看到，上海的银行保险具有巨大的潜力，因为在德国、英国等欧洲国家，通过银行实现的保费已达保费总额的15％一20％，在法国甚至达到60％。而在上海，这个比例不会高于5％。但如前所述，随着银行经营方式由封闭式向开放式转变和客户经理，代客理财经营的引入，随着IT技术的不断发展，系统的不断完善，银行保险在产品创新，客户服务等方面有很大的发展空间。
　　影响银行保险成功的因素有很多里只提一些最基本的因素：
　　合作双方的高层必须重视；特别是银行的高层应认识到银行保险是将来行业发展的趋势，将和存贷款业务一样成为银行长期稳定的业务之一；决不能把银行保险看作短期的合作项目，或是拓展其他业务(如吸收存款)的辅助手段。
　　选对合作伙伴；应该从长远的发展未挑选合作伙伴，除了考虑对方的资金等实力外，必须考虑到合作伙伴的企业文化、工作风格、技术水平，产品创新能力，客户的定位等。重视培训；特别是对银行员工的保险业务培训，经过良好培训的高素质员工是银保合作成功的保证，会给银行带来利润，决不用担心员工会忽视了本身的工作，因为那时保险就和其他银行业务一样，成为员工日常工作的一部分。
　　产品创新；特别是与银行原有产品相结合的保险产品，才能吸引银行客户进行投保。
　　银保联网；如前所述，没有强有力的技术支持，许多客户服务功能和产品创新就无法得以实现。所以提升双方IT技术，完善自身系统，从而实现银保双方系统的联网也是合作成功的关键因素。

2002年9月10日